Técnicas de Growth Hacking retail que harán crecer tu negocio

Growth Hacking retail

El sector retail se la juega a diario para ofrecer una atención al cliente de calidad y mantener unos márgenes de beneficio favorables. Tanto en las tiendas físicas como online, hoy en día es imprescindible saber aplicar una serie de técnicas comerciales y de crecimiento de negocio que permitan atraer a los clientes hacia nuestros productos o servicios, aumentar las ventas y fidelizar a los usuarios para que acudan de nuevo a nuestro comercio.

Para poder daros los mejores consejos a la hora de desarrollar una estrategia digital retail efectiva y poner en práctica técnicas de Growth Hacking (también denominado Growth Hacking Marketing), hemos realizado un encuentro online con un gran experto en la materia.

José Carlos Cortizo Pérez, más conocido como Corti, es director de Marketing y CRO en Product Hackers, empresa especializada en ayudar a los negocios a crecer e incrementar sus ventas a través de técnicas de Growth Hacking. Además, es autor del libro “PsychoGrowth: Hackeando el cerebro de tus compradores”.

¿Qué canales de captación podemos utilizar para atraer clientes? ¿Los marketplaces son una buena opción de venta en todos los negocios?¿Qué herramientas digitales y técnicas de marketing son las más efectivas?¿Cómo conseguir clientes fieles y recurrentes?

Gracias a este encuentro digital podemos ofreceros un valioso contenido para las empresas retail: una guía práctica con consejos profesionales de técnicas de Growth Hacking Marketing enfocado en el sector retail y el vídeo completo con el webinar de Corti.

 
Junto a esta guía encontrarás un vídeo para comprender mejor qué técnicas de Growth Hacking retail llevar a cabo y una ficha descargable. Aquí tienes el tráiler.
Descubre qué acciones y técnicas de Growth Hacking Marketing puedes desarrollar para aumentar las ventas y lograr un crecimiento sostenible de tu empresa retail.
 

Growth Hacking Marketing en el sector retail

Dentro de las estrategias comerciales retail, nos vamos a centrar en el Growth Hacking o Growth Hacking Marketing para desarrollar los consejos que nos permitan hacer crecer nuestro negocio.

En el sector retail, el centro del negocio es el producto, servicio o marca en concreto que vendemos. Fuera de este núcleo se encuentra una capa exterior, el marketing, formada por las acciones que intentan empujar las ventas.

Siguiendo un enfoque de Growth Hacking retail, estas tácticas de marketing deben tener como base el crecimiento del propio producto o marca, pequeñas acciones cercanas a nuestro core y que podemos ir analizando y midiendo.

De esta forma, una vez que se han puesto en práctica diversas técnicas de Growth Hacking retail, podemos identificar cuáles son las que mejor funcionan, las que debemos escalar. No hay que malgastar el dinero en fórmulas de marketing y publicidad que no sabemos si van a ser efectivas, sino que hay que apostar por las que ya hemos testado y tenemos la certeza que nos van a ayudar a crecer.

Con las técnicas de Growth Hacking retail focalizamos nuestro esfuerzo e inversión en acciones eficaces para atraer clientes con el menor coste posible. Herramientas de gestión como el TPV para comercios o el CRM de ventas ayudan enormemente.

 
Growth Hacking:
técnicas orientadas a facilitar el crecimiento de las empresas basadas en el método científico y en el análisis de datos.
 
 
Gracias a tecnologías como el software retail, un tipo de sistema TPV para comercios, podrás disponer de una base de datos de tus clientes y conocer sus gustos, además de automatizar el registro y análisis de indicadores de venta, fidelización y muchas variables más que te servirán para desarrollar tus estrategias digitales de venta.
 
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Cómo sintetizar los valores de nuestro retail para técnicas Growth Hacking Marketing

A la hora de descubrir cómo desarrollar en vuestra empresa una estrategia de Growth Hacking retail, es importante tener claros una serie de factores que nos darán las claves para descubrir qué técnicas de crecimiento debemos llevar a cabo.

Para ello, nada mejor que realizar una tabla con columnas donde analizar cada una de las fases por las que pasa un cliente en su relación con nuestro negocio: atención, interés, deseo, acción, activación, logro, adopción y promoción.

Estas ocho etapas representan el ciclo de vida del cliente, desde que llamamos su atención hasta que se convierte en prescriptor y promociona nuestro negocio. Y es que dentro de las estrategias de Growth Hacking retail, tenemos que empezar a ver el negocio como un funnel; es decir, un embudo de ventas o conversión.

 
Para facilitar la creación de esta tabla y visualizar el funnel, Corti nos ha facilitado un pdf descargable, el Product hacker Canvas, para poder ir anotando nuestros medidores y detectar qué acciones necesitamos desarrollar en cada etapa.
 
 

De todos los usuarios que descubren nuestra tienda o marca, de los que captamos su atención, solo un porcentaje pasará a la siguiente fase, que es demostrar interés por un artículo. Al cambiar de una etapa a otra, el número irá descendiendo, por eso el concepto de embudo.

Además de estas columnas, en la tabla de Growth Hacking Marketing debemos definir unas filas:

  • Los objetivos o necesidades del cliente en cada una de las fases.
  • Nuestras metas y KPIs que vamos a medir en cada etapa del funnel: número de visitas, compras, nuevos clientes, valoraciones...
  • Indicadores Growth Performance: porcentaje de usuarios que van pasando de fase.
  • Indicadores Growth Smoothness: sensación de cómo lo estamos haciendo en cada fase para saber en qué tenemos que focalizar más nuestra estrategia.
  • Oportunidades Growth: para determinar, con esta visión global de objetivos e indicadores, qué tácticas nos ayudarán a crecer.
 

¡Descarga la plantilla Growth Canva de Product Hackers para utilizar en tu proyecto!

 
 
 
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El funnel Growth Hacking retail para hacer crecer tu negocio: estrategias digitales

En cada fase del funnel de Growth Hacking retail que acabamos de ver se pueden realizar acciones que mejoren la experiencia del usuario para que compre más

1️⃣ Fase de atención

Que el usuario acuda a mi tienda física u online.

    En negocios retail de distribución, para la estrategia digital hay que tener en cuenta que el usuario busca un producto o servicio en concreto para satisfacer una necesidad, comprar un pantalón o un bolso, por ejemplo. En ese caso es importante estar bien posicionado en buscadores y aparecer en marketplaces.

    Para negocios retail con marca propia es más importante trabajar los valores de la marca y comunicarlos para atraer al usuario, un cliente más aspiracional, utilizando canales como Instagram u otras webs y redes sociales afines a mi target, donde incluir publicidad o contenido orgánico.

    2️⃣ Fase de interés 

    Que permanezca en mi tienda y ayudarle a encontrar lo que necesita.

    Al igual que en una tienda física debe estar todo bien organizado y el dependiente ofrecer un trato amable, el retail digital también debe tener un diseño atractivo y cómodo de navegar, con buscadores internos para encontrar productos rápidamente, ordenar los artículos por categorías y, por ejemplo, incluir un chat online u otras herramientas de comunicación para que el visitante pueda interactuar y resolver sus dudas en tiempo real.

     
    El funnel Growth Hacking para hacer crecer tu negocio: estrategias digitales
     

    3️⃣  Fase de deseo

    El usuario encontró un producto que le gusta; ahora debe enamorarse de él.

    Mientras en la tienda física el producto se puede tocar y ver a la perfección, en el mundo online hay que trabajar mucho el aspecto visual: buenas imágenes, fotografías 360º, vídeos con demostraciones, descripciones detalladas… Incluir todos los recursos digitales que se pueda a nivel de contenidos en la ficha de artículos es básico en el Growth Hacking Marketing para destacar el valor.

    4️⃣ Fase de acción 

    Que el usuario realice la compra.

    Esta es una de las etapas más importantes del Growth Hacking retail y donde más esmero debemos poner para que efectuar una compra resulte lo más fácil y cómodo posible en nuestro comercio. Desde admitir diversas pasarelas de pago y tipos de tarjeta (mastercard, paypal, redsys…), simplificar el proceso de pago y registro online sin pedir infinidad de datos personales, opciones de financiación u ofrecer facilidad en el sistema de envío: al domicilio, punto de conveniencia, oficina de correos, etc.

    También podemos incluir estrategias digitales retail basadas en recomendaciones de otros productos antes de finalizar la compra, upselling o crossselling, aplicar la psicología de precios, transmitir sensación de urgencia mostrando poca disponibilidad de productos o poder recuperar el carrito de la compra.

     
    El funnel Growth Hacking para hacer crecer tu negocio: 2
     

    5️⃣ Fase de activación

    Que el usuario utilice el producto que ha comprado.

    Aunque pueda parecer una etapa poco relacionada con nuestras posibles técnicas de Growth Hacking retail, es un factor decisivo.

    Si el usuario llega a comprar un producto en nuestra tienda física u online pero no lo utiliza pronto, puede aparecer el llamado buyer's remorse o remordimiento de conciencia del comprador. Su mayor consecuencia: la devolución. Para evitar esto hay que favorecer la activación del artículo lo antes posible: productos electrónicos que ya vienen cargados de batería o con algún contenido atractivo para escuchar o visualizar, enviar un tracking de pedido para que estén pendientes del reparto, valoraciones de productos, etc.

    6️⃣ Fase de logro

    Ayudar a obtener el objetivo que pretendía alcanzar con ese producto o servicio.

    Podemos encontrar diversas estrategias digitales para ayudar a que nuestros clientes cumplan sus objetivos. Al igual que cuando nos apuntamos a un gimnasio, que un entrenador supervise nuestros movimientos nos facilitará el estar en forma, si vendemos ropa deportiva podemos ofrecer aplicaciones para monitorizar entrenamientos, premiar hitos de velocidad o pasos efectuados…

    También podemos realizar acciones de Growth Hacking Marketing más sencillas pero que tienen mucha conversión mediante herramientas de email marketing,  como notificar al cliente cuándo nos llega un producto afín a esa primera compra y que tenga un descuento o comunicarle una novedad muy esperada dentro de sus tendencias.

     
    Hay muchas acciones que podemos realizar para mejorar la experiencia del cliente en cada fase pero, para mí, la magia empieza después de la compra.

    Corti - Product Hackers

     
     

    7️⃣ Fase de adopción

    El usuario recurre a nuestro negocio cuando necesita algo de nuestro sector.

    Lo importante es que el cliente se sienta satisfecho con su compra y vuelva a recurrir a nosotros cuando busque un producto o servicio similar, cuando tenga una necesidad que nosotros podamos resolver. El usuario nos adopta como negocio de referencia.

    Para ello hay técnicas de fidelización, como ofrecer gastos de envío gratuitos o reducidos a los usuarios registrados o que son ya suscriptores, dinero acumulado para la siguiente compra, etc. Mantener un compromiso de compra con el negocio.

    8️⃣ Fase de promoción

    Que el usuario nos recomiende en su círculo de amigos y comunidad virtual.

    Si un cliente está comprometido y vinculado con nuestro negocio, podemos ir un paso más y convertirlo en promotor.

    Para identificarles, podemos enviar encuestas de valoración a los usuarios fidelizados para conocer su nivel de satisfacción. A los que nos puntúen con las mejores marcas y afirmen que nos recomendarían, es importante facilitarles la difusión de esta impresión, como enlaces para compartir en redes sociales o mensajería instantánea, ofrecerles un sorteo si nos etiquetan en un post, etc.

     
    El funnel Growth Hacking para hacer crecer tu negocio: 4
     
    Es importante analizar cada una de las ocho etapas, no solo centrarnos en atraer usuarios y venderles, sino también en las fases de activación, adopción y promoción, ya que el 70% u 80% del negocio depende de lo que pasa después de la compra. Cuando creamos estrategias digitales en retail hay que focalizarse en la fidelización y recurrencia del cliente para poder rentabilizar el coste de captación.

    José Carlos Cortizo Pérez (Corti)director de Marketing y CRO en Product Hackers,

     

    Consejos para desarrollar técnicas de Growth Hacking retail con éxito

    • Elegir canales de captación de acuerdo a tu tipo de negocio: retail de venta de productos/servicios o de marca propia.
    • Decidir si debemos entrar o no en marketplaces: pueden ser tanto aliados como enemigos. Las marcas propias tienen más atractivo que ofrecer para destacar en estas web de comercio electrónico, pero pierden el control sobre la marca. Los productos más genéricos pueden encontrar con más facilidad clientes que busquen ese tipo de artículo, pero también pueden pasar más desapercibidos frente a otros más potentes.
    • Plantear un enfoque MVP (producto mínimo viable): en algunos retail es mejor comenzar la estrategia digital con herramientas sencillas y asequibles para probar, como puede ser abrir canales de venta a través de WhatsApp y facilitar el pago con Bizum. Luego ya se puede ir evolucionando, ir de menos a más.
    • Plataformas eCommerce simples: no hay que preocuparse por la parte de programación y diseño de nuestra web. Por suerte, existen una gran variedad de plataformas eCommerce que nos ayudan con esta tarea y nos permiten crear una tienda online sin grandes conocimientos informáticos.
    • Apostar por la fidelización y recurrencia del cliente para rentabilizar el coste de captación y seguir creciendo de manera constante. En este punto del Growth Hacking Marketing es muy importante mantener una comunicación con el cliente, enviarle promociones, notificaciones, sorteos, premios, novedades...
     
    Un 50% de la venta online se produce en marketplaces. Se puede comprobar su eficacia para nuestro retail probando con una parte del catálogo, como los productos más vendidos. Incluso se puede empezar a vender allí antes que en tiendas propias.

    Corti - Product Hackers

     
     

    Webinar de Corti sobre técnicas de Growth Hacking retail

    Si quieres profundizar sobre estas técnicas de Growth Hacking Marketing y estrategias digitales para el sector retail, no te pierdas el webinar completo de Corti, donde podrás ver con mucho más detenimiento cada uno de estos puntos y mucho más.

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