Software de Gestión de Clientes y Leads: todas sus aplicaciones para mejorar la experiencia de compra  y atraer clientes potenciales 

 
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Qué es un software de gestión de clientes

Una de las grandes aplicaciones del software CRM es la gestión de relación con los clientes (Customer Relationship Management en ingléspara aumentar las ventas. Por eso también se le denomina software de gestión de clientes y leads.

Un sistema de gestión de clientes se focaliza en el front-office de la empresa, todas aquellas tareas y estrategias centradas en la cara externa del negocio; es decir, en la interacción del cliente con la empresa. En este ámbito el consumidor es el protagonista de todas nuestras acciones, y donde la compañía debe destacar para ofrecer una buena experiencia en todo el ciclo de compra, satisfacer las necesidades del cliente durante la venta y el servicio de postventa. Mejorando esta relación con los clientes es como la empresa logrará aumentar las ventas y los ingresos.

El objetivo de un software de gestión de clientes es conocer las necesidades de los consumidores gracias a los datos que el sistema va recopilando sobre nuestros clientes y posibles clientes, las compras que realizan, sus interacciones, productos más vendidos, etc. Así podremos identificar tendencias de consumo y personalizar las acciones comerciales.

Gracias a todos estos datos que nos proporciona el software de gestión de clientes y leads, podremos decidir qué estrategia es la más adecuada para realizar una efectiva segmentación de clientes y mejorar la experiencia de compra de los consumidores.

     

    Principales aplicaciones de un software de gestión de clientes

    Software de gestión de clientes para mejorar la experiencia de compra

    Como buensoftware de ventas, un sistema de gestión de clientes realiza un seguimiento del contacto en todas las etapas del proceso de venta para mejorar la experiencia del cliente en cada una de ellas, atender a tiempo sus necesidades y aplicar la estrategia comercial que más convenga a cada fase, incluso adelantándote a sus peticiones.

    Software de gestión de clientes para estandarizar y personalizar acciones comerciales

    Un sistema de gestión de clientes también es un software de gestión comercial, y estandariza las interacciones entre los comerciales y los potenciales clientes en función de su fase de compra, automatiza las tareas de relación con el cliente (programación de reuniones y acciones comerciales) y permite personalizar las campañas de promoción y captación de acuerdo al histórico de compras.

    Software de gestión de clientes para automatizar la introducción de datos para la segmentacion

    El software de gestión de clientes actualiza en tiempo real los datos de los clientes (contacto, compras, pedidos, etc.) para utilizarlos en una efectiva segmentación de clientes.

     
    Gracias a la base de datos del software de gestión de clientes podemos acceder a información de gran valor sobre nuestros contactos, su histórico de compras, qué campañas comerciales generaron mayor interés en clientes potenciales y cuáles fidelizaron más, cuántos leads captamos, etc.
     
     
    Gracias a un programa de gestión de clientes y leads conoceremos mejor el comportamiento de nuestro público objetivo y realizaremos una efectiva segmentación de clientes que mejora nuestras ventas y niveles de fidelización.
     

    Segmentación con un software de gestión de clientes

    La segmentación de clientes es una estrategia comercial que divide la base de datos de nuestro software de gestión de clientes en grupos de usuarios que comparten una características similares y que nos interesa juntar, con el objetivo de realizar acciones de ventas efectivas.

    Establecer una correcta segmentación de clientes es una de las principales aplicaciones del software de gestión y seguimiento de clientes. Gracias a su potente base de datos podemos conocer a nuestra clientela y agruparla en función de múltiples variables:

    • Los tradicionales criterios de geografía, demografía o perfil.
    • Las actuales estrategias CRM cliente-céntricas, enfocando la segmentación de clientes según sus gustos y tendencias de compra, como valor ABC, nivel de fidelización, fase del proceso de compra o de conversión, interacciones realizadas, etc.

    Con la segmentación del software de gestión de clientes podemos detectar y atraer a los usuarios que son más receptivos a los productos y servicios que ofrecemos.

    Una vez que hemos segmentado a nuestro público, podemos dirigirnos a él con herramientas de marketing y contenidos personalizados, ya sean promociones, novedades, descuentos, etc.

     
    La segmentación de clientes permite a las empresas ajustar mejor sus esfuerzos comerciales a varios subconjuntos de audiencias para aumentar su efectividad y ofrecer un trato más personalizado.
     
     

    Cómo mejorar la gestión de potenciales clientes o leads

    Un lead o cliente potencial es un usuario que ha dejado sus datos de contacto a una empresa (para recibir una newsletter, apuntarse a una promoción, participar en un sorteo, resolver dudas sobre un artículo...)  y que pasa a formar parte de la base de datos del software de gestión de clientes y leads.

    En otras palabras, un lead es una oportunidad de negocio, un potencial cliente que ha mostrado interés en el producto o servicio que ofrece una empresa, por lo que en el momento oportuno puede llegar a convertirse en un nuevo cliente.

    Cómo se realiza la gestión de leads desde el departamento comercial será determinante para captar nuevos clientes, y para ellos será determinante la utilización del software de gestión de clientes junto con herramientas de marketing automation para facilitar este proceso de atracción y captación de nuevos clientes.

     

    Ventajas de utilizar un software de gestión de clientes para captar leads

    • Ofrecer un trato personalizado en función de la situación específica en el proceso de venta de cada potencial cliente.
    • Automatizar y coordinar la agenda de todos los miembros que del equipo comercial para mejorar las interacciones con el lead: promociones, ofertas, historial de comunicaciones, mails, páginas y productos que visitas, etc. y todo desde un único programa.
    • Un software de gestión para clientes potenciales asigna automáticamente leads al equipo de venta adecuado, crea tareas de seguimiento con notificaciones y deja constancia de los avances conseguidos.
    • Hacer un seguimiento del ciclo de venta y pipeline gracias a los registros de todas las interacciones que se llevan a cabo con el lead durante el proceso, incluida la atención al cliente y la gestión de incidencias mediante herramientas de ticketing.
     
     
    Un software de gestión de relación con clientes es fundamental para la gestión de leads, ya que coordina las tareas del equipo de ventas y atención al cliente, registrando todas las interacciones del lead en un misma base de datos para poder realizar acciones comerciales específicas y personalizadas.
     

    Consejos para utilizar un software de gestión de clientes y leads

    Segmentar clientes conforme patrones y tendencias de compra

    Además de ser un recurso importante para el equipo de ventas, el software de gestión de clientes guarda datos de todos nuestros contactos, como su ubicación, intereses, comportamiento en la compra, grupo de edad, etc. que muy son útiles a la hora de segmentar nuestros clientes y realizar acciones comerciales efectivas. Una buena gestión y segmentación de clientes es indispensable para el crecimiento de cualquier empresa, por eso es una de las principales aplicaciones de los mejores CRM para pymes.

    Realizar acciones dirigidas a la gestión de leads y captación de nuevos clientes

    Con un software de gestión de clientes podemos priorizar la interacción con aquellos leads que se encuentren más cerca de la fase de cierre de venta. Podemos realizar acciones de Lead Nurturing a los potenciales clientes a través de diferentes canales, como las redes sociales que tanto se usan a la hora de investigar un producto o servicio, creando contenido que nos distinga del resto de competidores. 

    Dirigir la comunicación en base al historial de compra de los clientes

    La segmentación de clientes del software de gestión de clientes y leads permite llegar al usuario adecuado con el mensaje correcto y en el momento oportuno, cosa que no se puede hacer con el marketing genérico. Por ejemplo, podemos dirigirnos a un cliente sugiriéndole directamente productos en base a su historial de compras, consultas que ha realizado, etc. 

    Aportar contenido útil que aumente la participación y fidelización del cliente

    Los clientes que más participan e interactúan son, por lo general, los clientes más rentables. Un software de gestión de clientes nos proporciona una información útil sobre los comportamientos y actitudes del cliente siguiendo las interacciones, recogiendo datos de ventas y analizando las tendencias en sectores específicos. Podemos enviar campañas de marketing a pequeños grupos que comparten características similares y sean activos para aumentar las ventas.

     

    Beneficios de la segmentación de clientes

    1. Crear y comunicar mensajes comerciales personalizados en el target que resonarán en grupos o clientes específicos, pero no con otros (recibirán mensajes ajustados a sus necesidades e intereses).
    2. Seleccionar los mejores canales de comunicación para cada segmento, que pueden ser el correo, las redes sociales...
    3. Identificar posibles mejoras de productos y servicios, productos nuevos u oportunidades de mercado.
    4. Fidelizar y establecer relaciones más cercana con los clientes, pudiéndonos enfocar las estrategias en aquellos más rentables, los que nos han dejado de comprar, en función de su estacionalidad de compra, etc
    5. Mejorar el servicio de atención al cliente en venta y postventa al poder unificar los mensajes que lanzamos en función de cada target.
    6. Aumentar las ventas y la venta cruzada de productos y servicios. La efectividad de la segmentación de clientes a través de un software de gestión de clientes tiene como objetivo final mejorar las ventas.
     
    Beneficios de la segmentación de clientes
     

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