Cómo mejorar la gestión de leads con un CRM y captar clientes

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Qué es un lead y cómo mejorar la gestión de potenciales clientes

Un lead o cliente potencial es un usuario que ha dejado sus datos de contacto a una empresa a cambio de un contenido o una oferta y que, como consecuencia, pasa a formar parte de la base de datos de la misma. 

En otras palabras, un lead es una oportunidad de negocio, un potencial cliente que ha mostrado interés en el producto o servicio que ofrece un negocio, por lo que en el momento oportuno puede llegar a convertirse en un nuevo cliente.

Cómo se gestione ese lead desde el departamento comercial será determinante para captar clientes. La eficiencia de sus acciones y estrategias viene marcada por la utilización de un sistema CRM o software de ventas que facilite este proceso tan importante.

       
      Un CRM es fundamental para la gestión de leads y captar clientes, ya que coordina las tareas del equipo de ventas, marketing y atención al cliente, registrando todas las interacciones del lead en un misma base de datos para poder realizar acciones comerciales específicas y personalizadas.
       

      Principales ventajas de utilizar un CRM para la gestión de lead y captar clientes

      • Llevar a cabo la gestión de leads de forma individual a través de cada uno de los canales de venta.
      • Ofrecer un trato más personalizado en función de la situación específica de cada potencial cliente.
      • Coordinar el trabajo y la agenda de todos los miembros que del equipo comercial para mejorar nuestras interacciones con el lead: promociones, ofertas, historial de comunicaciones, mails, marketing, páginas y productos que visitas, etc. y todo desde un único programa.
      • Asignar automáticamente leads al equipo de venta adecuado, crea tareas de seguimiento con notificaciones y deja constancia de los avances conseguidos.
      • Hacer un seguimiento del ciclo de venta y pipeline gracias a los registros de todas las interacciones que se llevan a cabo con el lead durante el proceso, incluida la atención al cliente.
       
      Realiza un seguimiento del ciclo de venta, registra de manera detallada los contactos y empresas y visualiza el historial de comunicaciones con el lead a través de un CRM.
       
       

      8 claves para mejorar la gestión de leads con un CRM

      1. Optimizar el servicio de atención al cliente:
        Un CRM permite mejorar la gestión de leads gracias a su control de agenda, que permite priorizar aquellos leads o potenciales clientes que se encuentren más cerca de la fase de cierre de venta. Además, permite ahorrar una gran cantidad de tiempo, ya que se puede retomar el trabajo iniciado por otro miembro del equipo de manera sencilla gracias a sus sistema de información compartida, brindar un servicio y un soporte de máxima calidad para captar clientes e incitarlos a la compra.
      2. Hacer un seguimiento de las actividades comerciales:
        Un CRM en la gestión de leads permite a los directivos monitorizar de manera sencilla las actividades realizadas por el departamento comercial. Esta herramienta proporciona información en tiempo real acerca de los resultados de las interacciones de venta para detectar posibles problemas y garantizar su cierre lo antes posible.
      3. Mejorar las estrategias de Lead Nurturing:
        Antes de realizar una compra, el potencial cliente investiga y consulta información acerca del producto o servicio en cuestión. Ya sea mediante opiniones de otros usuarios en las redes sociales o encuestas en páginas web, el CRM permite hacer un seguimiento de las acciones de los leads  para conocer su potencial para la conversión. Este programa permite atraer y retener a los potenciales clientes que todavía no se encuentran en la etapa de compra, y desarrollar estrategias más efectivas para guiarlos hasta el cierre de la venta.
      4. Optimizar las campañas de marketing:
        Esta herramienta proporciona información relevante acerca de los gustos y las necesidades de los potenciales cliente, para así incrementar el número de oportunidades generadas a partir de las acciones de marketing de la empresa con ofertas afines a sus intereses y necesidades.
      5. Crear marketing relacional:
        Mediante el uso de técnicas de segmentación que proporciona el CRM, es posible generar más confianza en la marca e identificar contenido relevante para un grupo de potenciales clientes en concreto, y así lograr retenerlos y y convertir el lead en cliente. 
      6. Ofrecer contenido personalizado:
        Una CRM para gestión de leads permite conocer el nombre de los potenciales consumidores, así como su cargo y otros datos relevantes. Esta información es muy valiosa para el negocio si quiere llegar a captarlo como nuevo cliente, ya que estos datos se pueden integrar en todo tipo de campañas de marketing. Ofrecer contenido personalizado, según las preferencias de cada cliente, es crucial para su fidelización.
      7. Estrategias one-to-one:
        Toda empresa busca el modo de retener a sus clientes más valiosos a lo largo del tiempo. Para convertir a estos leads en clientes, se invierte una gran cantidad de recursos, por lo que garantizar su permanencia es crucial para el desarrollo del negocio. Para ello, se pueden llevar a cabo campañas one-to-one, que consisten en la personalización de las acciones gracias al conocimiento de los hábitos e intereses del consumidor individual.
      8. Mejorar la relación con los clientes y fidelizarlos:
        Una vez los leads se han convertido en clientes finales, esta herramienta permite establecer una relación sólida con ellos incluso después de la compra, para fidelizarlos y convertirlos en consumidores habituales.
       
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