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A la hora de analizar los CRM tipos de oportunidades, hay que diferenciar diferentes conceptos que a menudo se mezclan y que conviene diferenciar. Por un lado están los contactos, que son aquellas personas o representantes de empresas que interactúan de alguna forma con la empresa. Pueden ser clientes u otro tipo de usuarios, e igualmente pueden estar activos, inactivos o eliminados de nuestro CRM..

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Por otro lado, al analizar los CRM tipos de oportunidades, tenemos los llamados Leads. Se trata de personas o contactos que muestran algún interés en algún producto o servicio que ofrece la empresa. Si los leads provienen como respuesta a una campaña puede decirse que están precalificados, y si llegan por otros medios pueden calificarse como prospectos.

Si no se encuentran oportunidades estos leads se descalifican. Los datos del contacto se almacenan y se mantienen para usarse en futuras campañas o promociones, analizando los CRM tipos de oportunidades. Una vez que se ha cerrado el ciclo con el lead y ya está descalificado, y no se convierte en oportunidad en negocio, éste regresa a su condición de contacto hasta que se vuelva a asociar o incorporar dentro de otra campaña.

Los Leads calificados presentan una oportunidad comercial para la empresa, independiente de cuál sea el objetivo. Lo más probable es que estos leads sean asignados a un equipo comercial para ser gestionados con los clientes y buscar la transacción oportuna. Una vez formen parte de la cartera de clientes, las acciones futuras de nuestro departamento comercial, consistirán en conseguir la lealtad de ellos hacia nuestra organización. De esta forma, el análisis de los CRM tipos de oportunidades ofrece ventajas productivas. Estos leads se pueden agrupar en listas a modo de segmentación y clasificación.

En términos generales, dentro de los CRM tipos de oportunidades, cuando un Lead muestra interés concreto en alguno producto o servicio se genera una oportunidad.

Esta oportunidad debe ser abordada con ciertos parámetros:   

Existe un tiempo desde que el lead se identifica o se contacta, y se genera la oportunidad hasta que se cierra.    

Un agente comercial debe ser designado para desarrollar la actividad comercial con ese posible cliente.    

Se debe contar con un presupuesto disponible para las campañas promocionales y de conversión de leads en clientes.    

Si se ha generado una oportunidad a partir de un lead, dentro de los CRM tipos de oportunidades, significa que existe alguna posibilidad de cierre de la operción, que se puede generar una operación de venta, que ha dado éxito la captación de nuevos clientes, y que ahora tendremos que afianzarlos

Las acciones que generan los leads y los CRM tipos de oportunidades pueden y deben tener una valoración para la empresa. Se trata, en definitiva, de optimizar al máximo la productividad.

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