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Corren aires nuevos en materia de la filosofía de los sistemas de marketing relacional CRM. Hasta muy poco era el producto y su análisis los elementos principales de los sistemas de gestión comercial. Ahora, con los nuevos sistemas CRM para gestión clientes y potenciales el concepto clave que se maneja es el del cliente. La recopilación de datos sobre sus preferencias, gustos, quejas, operaciones anteriores, etc., todo ello supone una información muy interesante para la empresa, pues en base a todos esos datos puede configurarse la relación comercial con ese cliente específico, las promociones que hacerle en base a sus gustos, los productos que ofrecerle, etc..

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Características principales del CRM para gestión clientes y potenciales:

- La centralización. Todos los datos del departamento comercial de la empresa estarán integrados en un único sistema centralizado, integral, el  CRM para gestión clientes y potenciales. De esta forma pueden evitarse acciones dobles en la empresa, y optimizar las acciones de los empleados y usuarios, destinándolos a labores más productivas, pues los datos se introducen en el CRM para gestión clientes y potenciales una única vez, y el sistema se encarga de distribuir la información en todas las aplicaciones que tiene integradas.

- Las ofertas que se realizan a cada cliente pueden personalizarse, en base a los datos que se contienen en los sistemas CRM para gestión clientes y potenciales.

- Con el aporte de la información referida a los clientes, y a las operaciones anteriores, pueden realizarse previsiones de gastos e ingresos, estimaciones de las operaciones de venta que pueden realizarse, oportunidades de negocio generadas por los agentes comerciales, que habrá que aprovechar, etc.

- Con las aplicaciones de los modelos CRM para gestión clientes y potenciales es preciso realizar un seguimiento de toda la operación comercial, desde el inicio de la orden de pedido, hasta la atención post venta final.

- Las comunicaciones con los clientes, la captación de nuevos contactos a través de las redes sociales, la interacción con el correo electrónico, mensajería SRM, foros sociales, etc., todo ello está integrado y desarrollado en los modelos de gestión CRM para gestión clientes y potenciales.

- La actividad comercial de los agentes es la fuente principal de ingresos de la organización. Por ello, es necesario que éstos cuenten con las herramientas de soporte más modernas y efectivas, se encuentren donde se encuentren. La consecuencia de ello será una aceleración de los ciclos de venta, a la vez que un incremento de los ingresos, optimizar al máximo la satisfacción de los clientes de la empresa consiguiendo su lealtad de cara a futuro, y ofreciendo la posibilidad de conseguir incorporar permanentemente nuevos contactos a la cartera comercial de la empresa.

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