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En el ámbito del marketing relacional, CRM, las tendencias actuales fruto de el análisis de la actividad comercial a lo largo de los últimos años, coinciden en señalar que ha habido un cambio de concepto. La idea principal de la acción comercial y de marketing ya no es el producto y la venta en sí, sino el cliente. El CRM de clientes, por tanto, se constituye en el elemento esencial de la interacción entre la empresa y la cartera de clientes..

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El sistema CRM de clientes aporta una serie de funciones y ventajas en la relación comercial

- La utilización idónea de los recursos comerciales de la organización, la integración de procesos y funciones en un sistema centralizado, integral y único. Todo ello teniendo en cuenta las expectativas de los clientes, sus necesidades, inquietudes, gustos y preferencias, etc.
- Se trata de entender mejor el comportamiento de los clientes, en base al análisis de la información contenida en los CRM de clientes. De esta forma, será posible personalizar las ofertas basándose en las necesidades que se han descubierto en cada cliente.
- La idea principal de los CRM de clientes es la adecuación de los productos y servicios de la empresa a la demanda actual de los clientes, pero también la previsión de esa adaptación para la demanda futura.
- Los sistemas CRM de clientes ofrecen un importante soporte a todo el ciclo de interacción con los clientes, desde que nace la transacción con el compromiso de la compra, órdenes de pedido, etc., hasta el cumplimiento del pedido, atención post-venta, y acciones de fidelización posteriores.
- Estas herramientas CRM aportan una visión unificada de cada cliente, con informes y análisis operativos para un uso en cualquier lugar y tiempo, a través de las aplicaciones CRM de clientes en dispositivos móviles. Y todo ello en el marco del desarrollo de la estrategia comercial y de marketing de la empresa, previamente definidas.
- La conectividad y comunicación están aseguradas con el CRM de clientes. Las nuevas soluciones de la red, como el correo electrónico, mensajería, redes sociales, etc., todo ello está integrado y configurado en estos sistemas de marketing relacional.

La necesidad de optimizar los tiempos y la gestión comercial exige que las actividades empresariales no se retrasen, y los agentes comerciales puedan contar con el soporte adecuado estén donde estén, en oficinas, avión, hoteles, etc. No son permisibles hoy en día los retrasos en el acceso a los datos de los clientes de la empresa, porque van en perjuicio de una eficiente productividad. Todo esto repercutirá en nuestra empresa con una aceleración de los ciclos de venta, y también del volumen de las mismas, optimizar al máximo la satisfacción de nuestros clientes, y, en definitiva, una mejora global de nuestra productividad.

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